"How to Become a Rainmaker: The Rules for Getting and
Keeping Customers and Clients"
"How to Become a Rainmaker: The Rules for Getting and
Keeping Customers and Clients"
- dịch sát nghĩa là "Làm sao trở thành người đem nhiều
tiền về cho công ty: Những nguyên tắcđể thu hút và giữ khách hàng" - là một
cuốn sách thực hành, viết chi tiết về tiêu chí, phẩm chất của người bán hàng xuất
sắc và cách để trở thành người bán hàng xuất sắc.
Sách cũng nói về cách mà người bán hàng xuất sắc thực hiện để
tối đa hóa hiệu quả của việc bán hàng.
Tác giả Jeffrey J.Fox là người sáng lập Fox & Co., một
công ty chuyên tư vấn về marketing cókhách hàng ở hơn 60 ngành kinh doanh khác
nhau. Ông cũng là tác giả của cuốn "How to Become CEO" và một số sách
bán chạy khác.
Nội dung chính
Người tạo mưa
Để thành công trong bán hàng, chúng ta không thể chỉ đạt mức
tốt, mà chúng ta phải vượt xa mức trung bình và phải trở thành một Rainmaker.
Từ Rainmaker dịch theo nghĩa đen là "Người tạo
mưa", dịch theo nghĩa bóng trong trường hợp này là người bán hàng xuất sắc.
Tiền của khách hàng là mưa. Những người đưa tiền về cho
doanh nghiệp của mình được ví là Người tạo mưa – một thuật ngữ đã được sử dụng
nhiều năm trong các ngành pháp lý, kế toán, tư vấn, ngân hàng, đầu tư, quảng
cáo...
Người tạo mưa – hay người đưa tiền về cho doanh nghiệp có thể
là chủ doanh nghiệp, giám đốc điều hành, hay nhiều vị trí khác..., nhưng thông
dụng nhất vẫn là những nhân viên bán hàng. Vì vậy, Rainmaker chính là những người
bán hàng xuất sắc.
Những người bán hàng xuất sắc đã có công biến việc bán hàng
trở thành một nghệ thuật, và đưa nghệ thuật đó lên đỉnh cao.
Không chỉ đem về doanh số nhiều nhất cho doanh nghiệp, những
người bán hàng xuất sắc còn là người có thu nhập cao nhất và được tôn trọng nhất
trong doanh nghiệp.
Khác với suy nghĩ thông thường cho rằng những người bán hàng
xuất sắc là do "trời định" – năng khiếu bẩm sinh; sự thật là bất kỳ
ai nếu cố gắng đúng mức cũng có thể trở thành người bán hàng xuất sắc trong
ngành kinh doanh của mình.
Tiêu chí, phẩm chất của người bán hàng xuất sắc
- Luôn trân trọng, quý mến khách hàng.
- Đối xử với khách hàng như đối với người bạn thân nhất của
mình.
- Lắng nghe và thấu hiểu nhu cầu của khách hàng.
- Đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
- Làm cho khách hàng biết được giá của sản phẩm và cả giá trị,
lợi ích được quy ra thành tiền mà sản phẩm mang lại.
- Cung cấp sản phẩm vào đúng lúc khách hàng mong muốn.
- Luôn cố gắng mang lại cho khách hàng nhiều hơn mức họ mong
đợi.
- Cảm ơn khách hàng một cách chân thành.
- Đề nghị được tiếp tục phục vụ cho khách hàng.
Để trở thành người bán hàng xuất sắc, chúng ta phải:
- Luôn trả lời được câu hỏi: "Tại sao khách hàng này cần
sản phẩm/dịch vụ của công ty tôi?". Câu trả lời phải thể hiện rõ sản phẩm
có thể giải quyết những vấn đề của khách hàng như thế nào, giá trị lợi ích kinh
tế mà sản phẩm đem lại cho khách hàng là gì.
- Tuân thủ luật đầu tiên về marketing: "Đối xử với
khách hàng như với chính bản thân mình", và luôn tự đóng vai khách hàng để
chắc chắn rằng khách hàng không bị mua mắc, không bị phục vụ kém, không bị thất
hứa... Hãy đem tới cho khách hàng giải pháp hơn cả sự mong đợi của họ.
- Luôn tâm niệm rằng khách hàng không quan tâm đến những vấn
đề của người bán hàng xuất sắc hay công ty của người bán hàng xuất sắc. Điều
duy nhất họ quan tâm là bản thân họ và những vấn đề của họ. Người bán hàng cần
lắng nghe khách hàng và xác định cách giải quyết vấn đề của khách hàng.
- Luôn lên kế hoạch, chuẩn bị kỹ mọi thứ trước khi trình bày
bán hàng. Người bán hàng cần phải chuẩn bị trước: mục tiêu cụ thể của việc bán
hàng, các câu hỏi để tìm hiểu khám phá nhu cầu của khách hàng, những công cụ hỗ
trợ bán hàng, sự khác biệt, ưu điểm và những lợi ích nổi bật mà sản phẩm đem lại
cho khách hàng, các con số sử dụng phương pháp quy đổi lợi ích, giá trị thành
tiền, bảng phân tích lợi nhuận trên vốn đầu tư, kế hoạch giải đáp những lý do từ
chối, cách giúp khách hàng bớt lo ngại, chiến lược kết thúc bán hàng, và dự kiến
những bất ngờ.
- Tuy vậy, người bán hàng xuất sắc phải linh động ứng xử
theo tình huống chứ không quá phụ thuộc vào những kế hoạch đã chuẩn bị.
- Tập trung vào những con cá lớn – những khách hàng lớn,
doanh số cao.
- Trình bày cho khách hàng biết lợi ích, giá trị đo bằng tiền
của sản phẩm/dịch vụ. Người bán hàng xuất sắc phải biết tính cho khách lợi ích
bằng tiền nếu họ mua sản phẩm, và cũng tính chokhách hàng những thiệt hại nếu họ
không mua.
Người bán hàng xuất sắc thực hiện việc bán hàng như thế nào?
- Không được viện dẫn bất cứ lý do gì cho việc bán hàng
không thành công, ngay cả "động đất cũng không được tính là lý do".
Điều duy nhất quan trọng đối với người bán hàng xuất sắc là có bán được hàng
hay không.
- Khi đặt hẹn qua điện thoại, người bán hàng xuất sắc không
bao giờ hỏi khách hàng những câu có thể đưa đến câu rả lời "không".
Chẳng hạn, thay vì hỏi "chúng ta có thể gặp nhau không?", người bán
hàng xuất sắc liên tục đưa ra những đề nghị về thời gian hẹn cho đến khi khách
hàngđồng ý.
- Khi gặp khách hàng tại nhà hàng hay quán cà phê, người bán
hàng xuất sắc luôn chọn cho mình chỗ ngồi "bận rộn" hơn và để khách
hàng ngồi vào nơi ít bị xao lãng để có thể tập trung vào việc trình bày của người
bán hàng.
- Khi ăn tiệc với khách hàng, người bán hàng xuất sắc không
nên quá chú tâm thưởng thức món ăn, mà nên quan tâm đến khách hàng.
- Để khách hàng cùng tham gia vào chuỗi thỏa thuận và cam kết
một cách tích cực – điều kiện quan trọng để hoàn thành việc bán hàng, người bán
hàng xuất sắc đề nghị khách hàng xem xét bản phân tích tình hình của khách hàng
và những gì người bán hàng xuất sắc cung cấp. Sau đó, người bán hàng xuất sắc sẽ
hỏi khách hàng liệu phân tích này có hợp lý không. Khi khách hàngxác nhận việc
phân tích hợp lý, bạn đã thành công loại bỏ sự chần chừ của những khách hànglảng
tránh việc ra quyết định.
- Người bán hàng xuất sắc biến ý kiến phản đối của khách
hàng thành mục tiêu bán hàng. Khách hàng luôn có những vấn đề quan tâm cần phải
được giải quyết, và họ thể hiện những vấn đề này thành ý kiến phản đối. Người
bán hàng xuất sắc không né tránh những ý kiến phản đối này. Trái lại, họ khuyến
khích chúng, vì lý do đơn giản là họ sẽ không bán được hàng cho đến khi mọi
quan tâm dù rất nhỏ của khách hàng được giải quyết.
- Người bán hàng xuất sắc luôn tìm kiếm những cơ hội bán
hàng mới. Khách hàng hiện tại là những người có thể giúp cho họ nhiều nhất.
Khách hàng đã dùng sản phẩm/dịch vụ và dành tình cảm nhất định cho người bán
hàng xuất sắc và công ty. Việc họ giới thiệu khách hàng tiềm năng là rất quan
trọng đối với sự thành công của người bán hàng xuất sắc.
- Người bán hàng xuất sắc luôn đối xử với mọi người như đối
xử với khách hàng, vì bất cứ người nào cũng có thể sẽ trở thành khách hàng, bất
cứ người nào cũng có thể giúp đỡ hay gây tổn hại đến công việc kinh doanh của bạn.
Người bán hàng xuất sắc luôn gọi lại mọi cuộc gọi nhỡ, và luôn sẵn sàng tiếp
chuyện, không bao giờ "bận họp"khi khách hàng gọi đến.
- Người bán hàng xuất sắc nhạy bén trong việc nắm bắt tín hiệu
mua hàng từ khách hàng, ví dụ như mỉm cười, quan tâm đến điều khoản hợp đồng, đồng
ý hẹn gặp...
- Người bán hàng xuất sắc luôn biết bán điểm khác biệt của sản
phẩm của mình. Khách hàng đã mua hàng hay đang được chào hàng từ công ty khác,
làm sao để họ thay đổi ý kiến và quan tâm đến sản phẩm của mình? Sự khác biệt của
sản phẩm sẽ giúp người bán hàng xuất sắc làm được điều này.
- Người bán hàng xuất sắc luôn trả lời mọi cuộc điện thoại từ
người gọi. Điều này chứng tỏ chúng ta quan tâm và tôn trọng người gọi. Người
bán hàng xuất sắc cũng thường xuyên liên lạc với khách hàng bằng cách nhắn tin.
- Người bán hàng xuất sắc lên kế hoạch một cách thực tế và tận
dụng thời gian của mình một cách hiệu quả. Kế hoạch cần xác định được với thời
gian đang có, mình sẽ thực hiện được bao nhiêu lần trình bày bán hàng, và ưu
tiên những khách hàng lớn và có tiềm năng nhất.
Tác giả Jeffrey J.Fox
Để tối đa hóa kết quả bán hàng, người bán hàng xuất sắc cần:
- Không quá tin vào hiệu quả của việc tối ưu hóa thời gian
và quản lý khu vực bán hàng. Thay vì tiếp xúc với tất cả khách hàng tiềm năng
có thể có trong khu vực, người bán hàng xuất sắc tập trung thời gian vào những
khách hàng có nhiều tiềm năng, khách hàng có doanh số lớn hơn.
- Luôn kiểm tra mọi chi tiết để đảm bảo sự giới thiệu sản phẩm
ra công chúng sẽ không có những lỗi bất ngờ.
- Đôi khi hãy tỏ ra "ngờ nghệch". Khách hàng muốn
bạn đặt câu hỏi để họ có thể trả lời và cho bạn biết về nhu cầu của họ. Than
phiền lớn nhất của khách hàng là những nhân viên bán hàng hỏi quá ít. Bạn hãy hỏi
nhiều hơn. Việc này có thể làm bạn có vẻ ngờ nghệch, nhưng cũng sẽ đem đến thành
công cho bạn.
- Phân tích cho khách hàng thấy lợi ích thu về trên vốn đầu
tư từ việc sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Đây luôn là một công cụ bán hàng
hiệu quả.
- Người bán hàng xuất sắc luôn kết bạn chứ không tạo kẻ thù.
Mọi người đều có mối quan hệ liên quan. Bất kỳ ai cũng có thể có mối quan hệ
liên quan đến khách hàng tiềm năng của bạn.
- Tập trung cao độ trong những cuộc gặp gỡ với khách hàng. Đối
với người bán hàng xuất sắc,khách hàng chính là vua và cuộc gặp bán hàng cũng
như buổi thiết triều. Công việc của bạn là phải lắng nghe một cách chủ động và
tinh tế để nắm bắt được những điều khách hàng nói ra và cả những điều khách
hàng không nói ra, tất cả những mong muốn và những điều họ không thích. Từ đó bạn
sẽ hiểu thực chất vấn đề và nhận diện đúng nhu cầu thực sự của khách hàng.
- Hãy chân thành với khách hàng. Đừng lãng phí thời gian bán
hàng quý giá để nói những câu chuyện phụ mà bạn không quan tâm. Cũng không cần
phải mất nhiều thời gian để "phá băng", tạo sự thân mật. Khách hàng
biết rõ bạn và mục đích cuộc gặp của bạn. Chỉ tỏ ra thân thiện vào cuối buổi
bán hàng, nếu có thời gian.
- Hạn chế đến mức tối đa việc gặp khách hàng lạ mà không hẹn
trước. Trừ một vài trường hợp đặc biệt như đã đặt hẹn và bị hủy, hẹn gặp nhiều
lần không được, bạn không nên đến gặp một cách đường đột. Không khách hàng nào
thích điều này và thường nó không hiệu quả.
- Trình bày bán hàng quan trọng, nhưng khâu kết thúc còn
quan trọng hơn gấp nhiều lần. Người bán hàng phải nắm vững kỹ năng trình bày sản
phẩm và kỹ năng giúp khách hàng đưa ra quyết định mua hàng.
- Biết cách đáp ứng nhiều hơn mong đợi của khách hàng.
- Biết sử dụng câu hỏi thông minh: "Chúng tôi rất sẵn
lòng trình bày về các tính năng của sản phẩm. Nếu buổi trình bày thành công, liệu
có điều gì khác ngăn cản quý khách hàng mua hàng từ chúng tôi?", "Liệu
có còn điều gì khác ngăn cản ông mua hàng từ chúng tôi?"...
- Lựa chọn trang phục thích hợp khi gặp khách hàng.
- Khi thích hợp, hãy hỏi khách hàng: "Tại sao không thử?".
DNSG ONLINE
0 nhận xét: